Artikel in 3 steden business

21 juni 2010

Klanten blijven kietelen

Verkoop via internet. Een ontwikkeling die haaks lijkt te staan op de manier waarop een bedrijf als Diebels Relatiegeschenken uit Deventer tot nog toe te werk ging. Toch is deze ontwikkeling volgens algemeen directeur Twan Diebels een succes. "Onze handel verandert. Mensen zitten niet altijd te wachten op onze komst. Daarom zijn we zeer tegendraads een internetmodule op onze nieuwe site begonnen met een grote selectie van onze producten."

Deze verbreding blijkt z'n vruchten af te werpen, van recessie is bij het bedrijf Diebels geen sprake. "We zijn een zeer aanvullende dienst gestart. Internet zorgt voor een vergroting van ons afzetgebied. Daar waar men in de kop van Noord-Holland normaal gesproken niet snel bij ons aan zou kloppen, gebeurt dit dankzij onze site juist wel." De enige bijkomende voorwaarde? Je moet er volgens Diebels wel voor zorgen dat je site goed vindbaar is. "Daar hebben we veel aandacht aan besteed. Typ het woord relatiegeschenken Deventer maar eens in op Google. Dan vind je dit relatief kleine bedrijfje snel terug."

Diebels is ruim negen jaar geleden gestart met zijn firma. Hij heeft de traditionele gunningsmarkt zien veranderen in een kolkende arena waar concurrenten tegen elkaar strijden om een opdracht binnen te halen. Daardoor is prijs ineens de boventoon gaan voeren. En daarom tracht hij naar eigen zeggen op andere manieren onderscheidend te zijn. "Zodat dat gunnen ineens wel weer belangrijk wordt." Een essentieel punt waardoor de opdrachten nog steeds aan het Deventer bedrijf gegund worden? Diebels denkt het te weten. "Wij zijn als verkopers ook grafisch onderlegd.

Je weet precies waar je over praat, wat er allemaal mogelijk is. We weten wat een bepaald logo doet op een bepaalde kleur pen. We kunnen de klant daarbij aan de hand nemen." Uiteindelijk krijgt iedere opdrachtgever altijd een digitaal opmaakbestandje van het voorstel dat Diebels heeft. Prijs is natuurlijk nog steeds belangrijk. Maar de meerwaarde als adviseur en sparringpartner blijkt wezenlijk. "Aan de ene kant hebben we de internetwinkel voor partijen die niet zitten te wachten op mij en mijn collega's. Aan de andere kant wordt de adviserende kant juist veel belangrijker. Een product als een relatiegeschenk moet ondersteunend zijn. Wij helpen graag mee in het denkproces om te komen tot de juiste promotiecampagne."

Not done
Momenteel gaat het over het algemeen genomen slecht in de markt, weet Diebels. "Een voorbeeld? De luxe cadeaus waar er vroeger veel van verkocht werden, zijn bijna ‘not done'. Overheidsinstellingen zijn helemaal niet meer gediend van kostbare gadgets zoals digitale fotolijstjes. We hebben ons assortiment derhalve erg uitgebreid. Op dit moment hebben we een database van circa 50.000 producten. Op onze bestelsite is een ruime selectie van ongeveer 1.500 producten te vinden. Daarmee willen we laten zien dat we een gevarieerd assortiment hebben met een goede prijsstelling. " De simpele pennetjes met een bedrijfslogo zijn altijd nodig, weet Diebels. "Die worden dus ook wel gekocht. Al zijn dat tegenwoordig varianten die een derde goedkoper zijn." Daarbij verschillen de aantallen heel erg, als je dat afzet tegen een paar jaar geleden. "Waar firma's voorheen bijvoorbeeld 5.000 usb-sticks bestelde, gaat het nu steeds vaker om 250 stuks. Ook wacht men echt tot ze allemaal op zijn. Natuurlijk is elke order die binnenkomt heel erg fijn. We zetten daarom juist in op een groot klantenbestand in plaats van op enkele multinationals die steevast grote orders plaatsen. Afhankelijk zijn van dergelijke grote bedrijven, is in onze markt erg gevaarlijk."

Volgens Diebels moet je als relatiegeschenkenfirma veel meer dan vroeger originele dingen doen om ‘je klanten te blijven kietelen'. Zo fungeert Diebels Relatiegeschenken om die reden steeds vaker als voorraadhouder. In het magazijn liggen diverse spullen opgeslagen van grootverbruikers. "Het is overigens niet de bedoeling dat we voor iedere klant een soort logistiek centrum gaan worden. Daarom kan een opdrachtgever alleen van onze opslagplaats gebruikmaken als hij eerst voor de goederen betaalt. Als kleine firma kunnen we het niet bolwerken om al dat geld voor een dergelijke voorraad voor te schieten", verklaart Diebels, die nog een extra service benoemt. "We bieden de klant een shop-in-de-shop systeem, waarbij ze na het invoeren van hun eigen inlogcodes hun eigen assortiment kunnen bekijken en bestellen. Handig voor bedrijven met meerdere vestigingen."

Groen en oranje
Een andere trend waar Diebels zich meer en meer mee bezighoudt, zijn ‘groene artikelen'; vooral voor overheidsinstellingen een wezenlijk issue. Diebels: "100 procent gerecyclede en biologisch afbreekbare producten zijn al langer bekend. Nu zijn ook antibacteriële pennen erg geliefd. Over geliefd gesproken: "Oranje artikelen. Die zijn niet aan te slepen. Het WK voetbal is populairder dan ooit en dat zie je terug in de bestellingen. Om die reden maak ik me een beetje zorgen over de voorraad van onze leveranciers. Die is op dit moment al nagenoeg op. Ik hoop dat hier de komende weken nog verandering in komt, zodat eenieder kan voldoen aan de bestellingen."

Promoforgift
Na tien jaar heeft Diebels aardig wat regionale bekendheid gegenereerd. De webshop heeft de dekking van dat gebied vergroot, net als een ander initiatief. Drie jaar geleden hebben Diebels Relatiegeschenken en twaalf andere bedrijven uit de markt zich verenigd als in een landelijk overkoepelende inkooporganisatie genaamd Promoforgift (www.promoforgift.com). "Op deze manier kunnen we inkoopvoordeel genereren. Daar worden onze klanten zeker beter van." Een ander positief punt? De gezamenlijk ontplooide marketingactiviteiten. "Wat we nu aan leuk en onderscheidend promomateriaal hebben, hadden we daarvoor nooit op deze manier kunnen ontwikkelen."